インサイドセールスとフィールドセールス~それぞれの違いと役割

インサイドセールスとフィールドセールスは、どちらも営業活動を行いますが、営業における役割や設定されるKPIに違いがあります。
当記事では、営業プロセスの視点からインサイドセールスとフィールドセールスの役割やKPIの違いを解説します。また、営業の分業体制についても解説しますので、営業効率の向上に向けた施策を調査している方は、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客へ電話やメール、オンライン会議システムを活用して非対面で行う営業活動を指します。近年、インターネットの普及によりリード獲得のチャネルが増えたことでインサイドセールスを導入する企業が増えています。

インサイドセールスは、営業活動全体の効率化を目的に、見込み顧客の育成や関係構築、商談機会の創出を担います。具体的には、メルマガやセミナーなどによる情報提供、見込み顧客のニーズのヒアリング、獲得した情報の分析による受注見込みの高い企業への商談打診などの業務を行います。

また、見込み顧客との初期接触から成約に至るまでのプロセスを管理し、継続的にフォローアップを行います。担当者は、見込み顧客の購買意欲やアプローチの進捗状況を管理することが必要になるため、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援）などの活用が求められます。

このように、インサイドセールスは営業活動の効率化において重要な役割を担います。ただし、インサイドセールス導入後は、フィールドセールスとの適切な連携や役割分担が必要になるため、組織全体で役割の違いを認識しておきましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いは、インサイドセールスは見込み顧客との初回接点の構築から商談の獲得までを担当、フィールドセールスはトスアップされた商談の受注を担当することです。

インサイドセールスは、電話やメール、オンライン会議システムを使用して顧客へ中長期的にアプローチを行うことで、顧客との関係構築をしながらニーズを見極め、見込み顧客との商談機会を創出します。一方、フィールドセールスは、提案内容を作成し見込み顧客と商談を行い受注に繋げます。

また、インサイドセールスとフィールドセールスではKPI（重要業績評価指標）も異なります。

	インサイドセールス（IS）	フィールドセールス（FS）
主な役割	・見込み顧客の発掘と育成 ・商談機会の創出 ・顧客情報の収集と管理	・対面商談の実施 ・提案書の作成と提示 ・契約締結と受注
主なKPI	・架電件数 ・会話成功率 ・商談獲得率 ・有効商談率	・受注率 ・受注金額

このように、インサイドセールスが架電件数や商談の獲得率をKPIとするのに対して、フィールドセールスは受注率や受注金額をKPIとして活動します。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確に区分し、適切に連携することで、営業活動の効率化と成果の最大化を図ることができます。なお、営業組織の分業体制は企業の規模や業種、あつかう商材によって異なるため、自社の状況に合わせて最適な体制を構築することが重要です。

インサイドセールスのKPIについては「インサイドセールスのKPI項目と設定方法を解説」で詳しく解説しています。

分業化した営業プロセスにおけるフィールドセールスの役割

分業化した営業プロセスにおいて、フィールドセールスの役割は、インサイドセールスによって選定された確度の高い見込み顧客と商談を行い受注に繋げることです。

従来の営業手法とは異なり、商談獲得までの業務をインサイドセールス部門が担うため、フィールドセールスはトスアップされた情報を確認し商談に向けた準備を行います。

商談後に、インサイドセールスへフィードバックすることもフィールドセールスの業務です。失注した理由や商談前に実施してほしい内容などをフィードバックすることで、インサイドセールスが見込み顧客の選定を行う際の指標や、ヒアリングする内容の見直しを行えるようになります。

また、商談獲得までのプロセスをインサイドセールスが担うことで、フィールドセールスは、既存顧客のフォローやアップセル、クロスセルの提案に時間を割けるようになり、顧客単価の向上を図れます。

インサイドセールスを含めた分業体制のイメージ

インサイドセールスを含めた分業体制は、営業活動を「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」の順に担当します。分業体制の目的は、各部門の専門性を活かし、営業の成果を最大化することです。

分業後の営業の流れは、まずマーケティング部門がリードの創出と獲得を行います。次に、インサイドセールス部門が見込み顧客との関係性を構築し、受注確度が高いリードとの商談を獲得し、フィールドセールスへ引き継ぎます。最後に、フィールドセールス部門が商談化とクロージングを担当し、商談を通じて受注につなげます。

分業体制のメリットとして、各部門の専門性が高まり商談数や受注率の向上に繋がること、営業プロセスにおける課題を特定しやすくなることなどが挙げられます。

一方で、営業の分業体制を運用する際は、これまで一気通貫で行っていた営業プロセスを複数人で行うようになるため、部門間の情報共有やKPIの適切な設定などが課題になります。

そのため、分業体制においては、組織全体で共通する目標とKPIを設定し、定期的に振り返りを行うことで、各部門の活動が組織全体の目標に沿ったものになっているか、課題が発生していないかを確認することが重要です。

分業のあり方は組織によって異なる

営業プロセスの分業は、大きく分けると「分業型」「独立型」「混合型」の3つあります。企業規模による人的リソースの違いや、あつかう商材の特性、顧客の地理的分布などによって３つの体制のいずれかが選択されます。

分業型は、見込み顧客の育成から選定までをインサイドセールスが行い、商談をフィールドセールスが担当する体制です。検討期間の長いBtoB商材や高単価な商品、サービスをあつかう企業が採用する傾向にあります。

独立型は、商談獲得から受注までの対応をインサイドセールスが行う体制です。オンラインでのやりとりで商談まで完結するため、購買者の検討期間が比較的短い、低単価の商品やサービスをあつかう企業に採用されます。

混合型は、見込み顧客の企業規模や営業する商材によって、分業型と独立型を切り替えるハイブリッド型の体制です。幅広い企業規模をターゲットにする企業や、あつかう商材の価格に幅のある企業に適した体制です。

営業プロセスにおける分業体制のあり方は、組織によって異なります。自社のあつかう商材やターゲットの企業規模などから分業体制を選択しましょう。
なお、分業化した営業プロセスにおけるインサイドセールスの活動については「インサイドセールスのやり方を解説」で詳しく解説しています。営業体制が分業化された組織のインサイドセールスを知りたい方は確認してみてください。

まとめ

インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる役割を持つ営業手法です。インサイドセールスはオンラインで顧客対応を行い、見込み客の発掘や関係構築を担います。一方、フィールドセールスは、インサイドセールスからトスアップされた商談を行います。

インサイドセールスとフィールドセールスはどちらも、営業活動の効率化を目的に組織される分業体制の役割です。営業体制の分業化により、各部門が高い専門性を持って、見込み顧客との関係性構築や商談を行います。

ただし、企業規模やあつかう商材によって最適な分業のあり方は異なります。インサイドセールスとフィールドセールスの特徴を理解し、適切に組み合わせることで、営業効率の向上と成果の最大化を図りましょう。