インサイドセールスの導入がABMにおいて重要になる理由を解説

企業との取引において、アプローチ方法に悩んでいる方もいるのではないでしょうか。ABMは、企業を対象にアプローチする方法です。

当記事では、インサイドセールスの導入がABMにおいてなぜ重要かを解説します。企業のアプローチ方法について悩んでいる方は、参考にしてみてください。

インサイドセールスの導入がABMにおいて重要な理由

インサイドセールスの導入がABMの実施において重要な理由は、企業の選定に必要な顧客情報の把握や見込み顧客の見極めができるからです。

インサイドセールスを導入した場合、メールや電話、SNSを使って顧客と継続的にコミュニケーションをとります。その際、BANTCH条件などを用いて顧客情報を収集することで、関心度合いの高さに応じて見込み顧客の見極めが可能です。

企業を選定し、対象の企業に合わせたアプローチを行うABM（Account Based Marketing）は、インサイドセールスと組み合わせることで、対象の企業が抱える悩みや課題を把握しニーズに沿ったコミュニケーションをとることができます。

ABMにおいて、見込み顧客と信頼関係を築き、情報収集を行えるインサイドセールスの導入は重要です。

なお、インサイドセールスについて詳しく知りたい方は、「インサイドセールスとは？役割や導入事例を解説」を確認してみてください。

ABMとはアプローチ方法のひとつ

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、アカウント(企業)を対象として、企業ごとに適切なアプローチをするマーケティング方法です。

たとえば、基本的なマーケティング施策では、自社の商品やサービスに興味関心のあるセグメントなど広範囲にアプローチしますが、ABMでは自社にとって高い価値を持つ特定の企業をターゲットとして個別にアプローチを行います。

ABMは、自社に関連度の高いエンタープライズ企業など特定の企業にアプローチすることで利益を最大化させる戦略的なアプローチ方法です。１社に対して掛けるリソースが高くなるため、アップセルやクロスセルなどによって顧客単価を向上させることができる企業は、ABMの実施を検討してみてください。

ABMについては、「ABMとは？メリットと注意点、最適な導入の進め方とおすすめツール5選」で詳しく解説しています。

なお、ABMの戦略には企業の購買に関わる意思決定関与者(DMU)の把握が重要です。購買の意思決定に関与する担当者が複数になる場合があり、売上を最大化するためにそれぞれの担当者に適したコンテンツやメッセージを提供する必要があるからです。

そのため、ABMの施策を検討する際は、対象企業の購買意思決定者を把握して、社内で共有できる体制を整えておきましょう。

効果検証をターゲットにあわせて行える

ABMを実施することで、インサイドセールスの効果検証をターゲットにあわせて具体的に行えます。ABMによってターゲット絞り込むことで、ターゲットにあわせた施策の効果を確認できるからです。

インサイドセールスを用いてABMを実施すると、見込み顧客の関心度合いがより明確に見極められます。限られた企業をターゲットにしているため、どの施策（コンテンツ配信やヒアリングなど）が受注に結びついたのかの結果が把握しやすくなります。

このアプローチにより、インサイドセールスを導入している企業は、PDCAサイクルを効率的に回し、施策の見直しも効果的に行うことができます。施策の効果検証に課題を感じている方は、ABMの導入を検討してみると良いでしょう。

ABMを実行するために営業部署全体で情報共有をする

ABMの実行には、フィールドセールスやインサイドセールスなど営業全体での情報共有が重要です。これは、ABMが対象企業の課題やニーズを正確に把握し、ターゲットが求める情報やコンテンツを提供するために必要だからです。

具体的には、営業担当者が施策の効果やヒアリング内容を共有することにより、フィードバックを受け取ることができるため、企業の課題やニーズに合わせたアプローチへの改善が可能となります。この情報共有の結果、関心度が高まっている企業をフィールドセールスの担当者へ引き渡すことが可能になります。

また、顧客情報の管理をするSFAツールや営業活動のサポートを行うCRMツールなどを導入することで、部署ごとの情報共有がしやすくなります。

ツールについて興味がある方は、「インサイドセールスツールはどれを選ぶ？ツールの特徴や選び方のポイントを解説」をご覧ください。

ABMの実行前に計画を立てる

ABMを実施する前に、しっかりとした営業活動の計画を立てることが必要です。これは、特定のターゲットを絞り込み、対象企業に合わせた施策をアプローチするためです。

まず、収集した顧客情報を基に分析を行い、関心度が高い顧客や自社の商材に適合する企業を特定します。この絞り込み条件をもとに、ターゲットの選定を行うのです。

次に、アプローチのタイミングや手法（例：メルマガ配信、SNS）を企業ごとにシナリオ設計することが重要です。そして、ターゲットリストの作成やシナリオ設計を行う際には、受注率などのKPI（中間目標）を設定することで、達成できなかった場合の見直しもスムーズに進めることができます。

ABMを成功させるためには、対象企業に最適なアプローチを計画することが鍵です。計画の段階から十分な注意を払いましょう。

なお、ABMの実施のサポートをするツールが知りたい方は、「ABMツールとは？導入するメリットやMAとのちがい、主要ツール6つをご紹介」を参考にしてみてください。

まとめ

企業に適切なアプローチを実施するための方法のひとつとして、ABMがあります。そのABMを成功させるためには、インサイドセールスの導入が欠かせません。なぜなら、インサイドセールスを活用することで、ターゲット企業の選定に必要な情報の収集や、見込み顧客との信頼関係の構築・見極めが効果的に行えるからです。

ABMはターゲットを絞り込むため、結果が明確で効果の検証がしやすいのも特長です。しかしながら、情報共有が不十分な場合、対象となる企業の特定が難しくなるなどの問題が発生する可能性があります。これを避けるためには各部署の連携が不可欠です。また、ABMの実行に当たっては、ターゲットリストの作成やシナリオ設計などの営業活動計画が必須となります。

結論として、インサイドセールスの導入はABMを効果的に実施するために重要です。情報収集や顧客との関係構築の面で大きなメリットがあるため、その導入を検討する価値は十分にあります。