インサイドセールスの将来性は？市場価値が高く将来があると考えられる理由

電話やメール、Web会議ツールなどで非対面の営業活動を行う「インサイドセールス」は、近年さまざまな業界・企業で普及しつつあります。しかし、インサイドセールスは非対面のコミュニケーションが拡大しつつある影響で伸びたというイメージもあるため、この手法の「将来性」に疑問がある人も少なくないでしょう。

しかし実際には、インサイドセールスは営業活動の効率化や生産性向上に役立つため、これからも成長し続けると考えられています。そこで今回は、インサイドセールスの将来性や、インサイドセールスで成果を出すために必要なスキルやキャリアパスなどについて解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールなどを活用し、「非対面の営業活動」を行う手法を指します。インサイドセールスの主な導入目的は、確度の高い顧客を見極めることや、営業活動の分業化による生産性向上にあります。

従来の営業職との大きな違いは「営業の手法」です。従来の手法では、1人の担当者が顧客リストの作成から、電話によるアポイントメントの獲得と商談までを担います。一方インサイドセールスでは、あらかじめ見込み顧客（リード）の獲得・育成・選別を行い、最終的に確度の高い顧客をフィールドセールスに引き渡します。

いわば、フィールドセールスの前段階として、インサイドセールスがあるということです。このように「分業化」を図ることで、営業担当者は確度の高い顧客への対応に集中でき、売上を効率的に伸ばせるようになります。なお、インサイドセールスの特徴や導入メリットについては、以下の記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスに将来性はある？

インサイドセールスの将来性は高く、今後さらに市場が拡大していくと考えられています。詳細は後述しますが、営業活動の効率性・生産性を高められるうえに、顧客との継続的な関係を築きやすいことが主な理由です。

インサイドセールスに将来性があると言われる理由

「インサイドセールスに将来性がある」と言われている主な理由は以下3つです。

• 効率よく営業活動ができる
• 生産性向上を図れる
• サブスク型ビジネスモデルが拡大している

効率よく営業活動ができる

インサイドセールスの将来性が高いといわれているのは、営業活動の効率化ができるからです。インサイドセールスは、電話・メール・Web会議ツールなどで非対面で行うため、訪問のための移動時間がかかりません。そのため、短時間でより多くの顧客にアプローチできます。

また前述したように、インサイドセールスを導入すると、事前に選別した優良顧客をフィールドセールス部門に引き渡すことになります。その結果、営業担当者が確度の高い顧客に営業活動ができるようになるため、全体的な営業効率の改善が可能です。

生産性向上を図れる

インサイドセールスでは非対面の手法で顧客にアプローチするため、少ない担当者でも多くの顧客にアプローチできます。フィールドセールス部門においても、確度の高い顧客に焦点を当てて対応できるようになります。以下のようにインサイドセールスとフィールドセールスを分業化することで、全体的な生産性が向上するため、インサイドセールスの重要性・市場価値は今後さらに高まるでしょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いは以下で詳しく解説しています。

	インサイドセールス	フィールドセールス
業務目的	見込み顧客の獲得と育成	成約の獲得
営業手法	電話・メール・Web会議ツールによる非対面型	顧客を直接訪問する対面型
業務内容	・ニーズにマッチする情報を顧客に提供する ・確度の高い見込み顧客を選別し、フィールドセールス部門へ引き継ぐ	・インサイドセールス部門から引き継いだ顧客を訪問する ・商談で成約を獲得し、アフターフォローを行う

従来の一気通貫型の営業手法では、上記すべての業務を1人の営業担当者が行っていました。これほどの業務量を1人で効率的に行うのは困難です。一方で、確度の高い顧客の抽出までの工程をインサイドセールスが担当することで、フィールドセールスの負担は大幅に減ります。以上の点から、インサイドセールスの導入によって少ない人員でも効率的な営業活動が可能となるため、生産性向上に大きな効果があると考えられています。

サブスクリプション型（もしくはSaaS）ビジネスモデルの拡大

インサイドセールスの重要性が高まっている背景に、「サブスクリプション型ビジネスモデル」の拡大があります。このビジネスモデルでは、顧客と継続的な関係を築くことが重要なので、顧客との関係性を意識したアプローチを行うインサイドセールスが有利だといえます。

SaaS企業におけるインサイドセールスに関しては以下で詳しく解説しています。

インサイドセールスの市場価値が高いといわれる３つの理由

「インサイドセールスは市場価値が高い」と言われている主な理由は以下3つです。

• データをもとに精度の高い営業ができる
• 非対面で営業活動ができる
• サブスクリプション型のビジネスモデルとの相性が良い

データをもとに精度の高い営業ができる

インサイドセールスでは、マーケティング部門で収集したデータを分析し、見込み顧客を抽出してアプローチを行います。つまり、データをもとにした戦略を立てるため、精度の高い営業活動ができるということです。また、「MAツール」や「SFAツール」を活用して他事業部と連携することで、確度の高い顧客に焦点を当てた営業活動ができるようになります。

非対面で営業活動ができる

現在ではネットワーク環境と端末さえあれば、どこからでも仕事ができることが増えています。そのため、飛び込み営業や訪問営業を行わなくても、インサイドセールスで商談数を増やせるようになりました。また、近年の在宅勤務やWeb商談の普及によって、非対面で営業活動を行うことの重要性が高まっています。このように、現在ではインサイドセールスの手法がマッチするケースが増えたため、その市場価値も高いといえます。

サブスクリプション型のビジネスモデルとの相性が良い

前述したように、サブスクリプション型のビジネスモデルでは、顧客の「継続意欲」を高めることが重要です。インサイドセールスでは、顧客に有益な情報を提供して確度を高めていく過程で、顧客ロイヤリティを高めることができます。顧客の購買意欲を維持しやすく、サブスクリプション型ビジネスとの相性が良いため、インサイドセールスの市場価値が高まっています。

インサイドセールスで成果を出すために必要なスキル

インサイドセールスで成果を出すためには、以下3つのスキルが必要です。

• 顧客ニーズを聞く傾聴力
• 情報収集能力
• ツールを活用する能力

顧客ニーズを聞くための傾聴力

インサイドセールスでは、「話す」ことより「聞く」ことが重要です。インサイドセールスの基本は、顧客に有益な情報を提供し、自社の商品・サービスへの関心度を高めることにあります。そのため、自社に都合の良い情報だけ提供したり、商材を強くプッシュしたりするのは逆効果です。顧客の話をよく聞いて、「何を必要としているか」を理解しなければ、「顧客に刺さる営業」はできないでしょう。

情報収集能力

適切な方法で見込み顧客にアプローチできれば、確度を高めて成約へ誘導しやすくなります。そのためには業界一般の情報だけではなく、顧客がどんな悩みや課題を抱えているかを把握できる「情報収集能力」が必要です。また、顧客自身がニーズに気づけていないケースも少なくありません。その場合は、顧客の話からさまざまな情報を抽出することで、顧客にとって本当に必要なものを提供できるようになります。

ツールを活用する能力

現在では「MA」「SFA」「CRM」など、営業や業務効率化を支援するためのツールが増えています。インサイドセールスでも、これらのツールを導入することで、より効率的に顧客にアプローチできるようになります。そのため、用途や目的に合わせて適切なツールを導入し、使いこなせる能力が必要です。なお、インサイドセールスで活用できる各種ツールについては、以下の記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスのキャリアパスは？

前述したインサイドセールスに必要なスキルを磨くと、以下4つのようなキャリアパスを歩むことができます。

• インサイドセールスのマネジメント職
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス
• マーケティング

インサイドセールスのマネジメント職

インサイドセールスで実績を積んだあとの代表的なキャリアパスとして、インサイドセールスのマネジメント職があげられます。案件の管理や部下の育成を行い、プロジェクト全体を統括するのが主な役割です。チーム全体で成果を出すことや、部下の育成に興味がある人は、インサイドセールスのマネジメント職が向いています。

フィールドセールス

インサイドセールスからフィールドセールスへの転向もできます。インサイドセールスでは、顧客の課題を理解して、ユーザーのニーズを喚起するためのコミュニケーション能力が求められます。迅速かつ正確に仕事をする能力も身についているため、顧客に具体的な提案をするフィールドセールスの分野でも活躍しやすいのです。「受注」という最終的な成果を体感したい人は、フィールドセールスが向いています。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、自社サービスを継続的に使い続けてもらうために、既存顧客の課題を解決する役割を担っています。「サブスクリプション」や「SaaS」など、リピート率が会社の業績を左右するビジネスモデルでは、カスタマーサクセスの役割がとくに重要です。インサイドセールスで培われた、顧客ニーズを見極める力と提案力は、カスタマーサクセスの分野でも役立つでしょう。

マーケティング

マーケティングは、コンテンツの企画やメディア運用で潜在顧客を獲得する役割を担います。マーケティング分野では、自社商品・サービスへの興味をさまざま施策で喚起し、ユーザーの潜在ニーズを顕在化させることが重要です。インサイドセールスで培われた、ユーザーニーズを深掘りして喚起するスキルが役立ちます。

まとめ

インサイドセールスの将来性や市場価値について解説しました。営業活動を効率化するインサイドセールスは、今後ますます重要性が高まるため、インサイドセールスのスキルを磨くことには大きな意味があります。インサイドセールスとして活躍するためには、顧客ニーズを見極めるための傾聴力や情報収集能力が特に重要です。