インサイドセールスのキャリアパスとは？活かせるスキルや職種を解説

現在、国内の様々な企業でも積極的に導入や立ち上げが進むインサイドセールス。
従来の営業とは異なり、見込みの高い顧客を育成して効果的なアプローチをするのに特化した営業手法です。
また、営業担当者が、受注見込みの高い顧客と商談をするための土台を作る重要なポジションのため、身につくスキルや経験も多いのが特徴です。

インサイドセールスのキャリアパスに興味がある人・インサイドセールスに転職を考えている人は、自分のどのような能力が活かせるか、ぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスの仕事内容とは

インサイドセールスとは日本語で「内勤営業」とも呼ばれ、顧客と直接顔を合わせずに営業活動をするのが主な仕事です。

具体的には、電話やメールを用いて見込み客へ定期的にアプローチし、抱えている課題や予算等を収集しニーズを見極めていきます。テレアポとは違い、アプローチまでの戦略を立てて成約に繋がりそうなターゲットを見極めながら見込みの高いアポイントを獲得します。

また、見込み顧客と中長期的に関係構築を行いながら、興味関心が高まったタイミングで商談の打診をするため、フィールドセールスは受注の可能性が高い顧客に集中して営業活動を行うことができます。

インサイドセールスは近年注目を集めている

インサイドセールスの需要は年々高まっており、会社内でインサイドセールスチームを新設したり外部に委託して、営業活動を分業する企業が増えてきています。

インサイドセールスは中長期的かつ非対面で見込み顧客にアプローチしながら関係構築をする必要があるため、取り扱う商材や業種によっては、専門スキルや経験値が重視されることもあります。

特にITやSaaS業界などの商材の単価が高かったり、購入までのフェーズが長期にわたる企業では、顧客の育成が重要なため導入が進んでいます。
働き方は、「内勤営業」とも言われるようにオフィス内や在宅での業務が一般的で、訪問や出勤が少ないといった点も先進的な企業に取り入れられる理由の1つです。

インサイドセールスの専門スキルやノウハウを持っている人材や企業はまだ少ないため、将来性がありながら需要も高いやりがいのある職種です。

インサイドセールスで身につくスキル・経験

インサイドセールスではさまざまなスキルや経験が身につくメリットがあります。
これらの経験を積みたい方や、すでに経験をしている人はこちらを参考に、インサイドセールスへのキャリアチェンジを検討してみてはいかがでしょうか？

コミュニケーションスキル

インサイドセールスが直接顧客とコミュニケーションをとる方法は主に電話ですが、顔が見えない分、声や話す内容が重要です。
自身の声や話し方だけで安心感を与えながら、相手のニーズや課題感に共感して情報を聞き出さなければいけません。

また、自社の製品やサービスの紹介をする時にも、単純に紹介をするのではなく、相手の反応を伺いながらどこまでを話すか、もしくは再アプローチをするべきか等を判断していく必要があります。

さらに、インサイドセールスはマーケティング、フィールドセールスと協働する必要があるため、情報連携を取る面でも社内コミュニケーションスキルや働きかける能力も身につきます。

信頼関係構築スキル

非対面の営業だからこそ、インサイドセールスでは信頼関係構築が欠かせません。
信頼感を得られないと、話を聞いてもらったり、その後の再アプローチで興味関心度合いを引き上げるのは難しくなります。

日々の小さなアプローチで見込み顧客との接点を増やして認知を獲得したり、はっきりと明るく話して不信感を取り除くといった信頼関係を構築するスキルも、インサイドセールスで身に着けられます。

ヒアリングスキル

インサイドセールスでは、一般的なヒアリング能力（傾聴力）だけではなく、見込み顧客の興味関心度合いに合わせて適切なヒアリング内容を使い分けるスキルも身につきます。

例えば、まだ接点の少ない見込み顧客と会話をするケースでは、営業色が強すぎる質問を初めから投げかけると拒絶されてしまうため、相手の課題に繋がりそうな事業の現状把握や運用体制などをまずヒアリングします。

また、電話なので会話を冗長化させずに優先度を決めて質問を投げかける必要があるため、短時間の中で顧客に合わせてスムーズに話題を変えることが重要です。

情報収集・処理スキル

インサイドセールスで顧客とより質の高いコミュニケーションを取るためには、リストや企業情報ページにある基本情報以外にも、相手企業の最新情報や業界ニュースを事前に調べることが求められます。

また、次回アプローチや商談のために電話でヒアリングできた顧客情報を迅速かつ正確にデータ化しなければいけません。入力した内容が社内で共有される際に認識の齟齬が発生しないように、情報を適切に整理する必要があります。そのため、インサイドセールスは情報収集・処理両方のスキルが必要となります。

仮説検証スキル

インサイドセールスでは、見込み顧客の表面的には分からない情報を入手するために、手元にある情報から仮説を立ててシナリオを作成する必要があるため、仮説思考が鍛えられます。顧客が何に悩んでいるのか、どのような状況にいるのか仮説立てを行い、それを基にニーズを確認をします。

さらに、仮説を立てて実行し、結果を振り返り分析して改善するといった、PDCAを回して効率的に業務を行うスキルも身につきます。
見込み顧客ごとにアプローチ方法やトークスクリプトをの言葉を工夫し実行した結果、どのような反応が得られたか、課題解決に繋がる対応ができたか、改善点はどこにあるのかなどを常に考えながら活動していくことが重要です。

データ分析スキル

インサイドセールスで効率的にアプローチするためには、大量のリストから自社の見込み顧客を抽出したり、過去のログから優先的にアプローチすべき見込み顧客を見極めることも必要です。そのため、データ分析するスキルも身につきます。

また、分析する際に利用するツールを使いこなせることも重要な能力です。

インサイドセールスからのキャリアパスは？

インサイドセールスのキャリアパスは幅広く、インサイドセールスの中でキャリアアップしたり、フィールドセールスやマーケティング等のインサイドセールスとつながりのある職種に転身することも可能です。

インサイドセールスの専門性を極める

インサイドセールスにはノウハウを使って業務を行う部分が多いため、現場で経験や実績を積んだ後、社員の育成やマネジメントをするマネージャー職にキャリアアップできます。

また、インサイドセールスの専門性を高めると、他社のインサイドセールスへ転職することも可能です。さらにインサイドセールスの立ち上げの経験者は、その経験をもとに他社で導入を担当する、インサイドセールスの支援やコンサルタントにキャリアアップする傾向もあります。

近年ではインサイドセールスの導入を検討している企業が増えているため、社内社外問わずインサイドセールス部門の立ち上げプロセスやメンバーの活動をサポートする立場へのキャリアパスが可能です。

フィールドセールス

前職のインサイドセールスで身に着けた顧客分析力や信頼関係構築力を発揮してフィールドセールスで活躍の場を広げることができます。

一般的にインサイドセールスでは見込みの低い顧客に対してアプローチするのに対して、フィールドセールスではある程度関心度合いの高い見込み顧客に対して具体的な提案をし、成果に繋げます。
そのため、営業職の中でもクロージングまで持っていくような提案力や交渉力を身につけたい、一人のお客様と長く付き合いたいという人にとっては、フィールドセールスは魅力的なポジションです。

マーケティング

インサイドセールスとつながりの深いマーケティングへの転職も選択肢の一つです。
「どのようなリードをインサイドセールスに渡すべきか」「市場に対してどういうコンテンツを提供すべきか」「どのようにフォローに繋げるのが効率が良いか」など、インサイドセールスでニーズ喚起を行う経験やスキルを活かして仕事ができるでしょう。

インサイドセールスでもメルマガ作成や、見込み顧客向けのコンテンツ作成などが求められる場合もあるため、インサイドセールスの視点を持ったマーケターとして企画を考案できるでしょう。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、受注や契約後の顧客に対して自社商品やサービスの定着や活用をサポートし、結果的に継続利用・クロスセルやアップセルにつなげるポジションです。

単に運用をするだけでなく、イレギュラーな事態が発生したときの問い合わせや既存顧客とのコミュニケーションで顧客の生の声を聞くことができます。

インサイドセールス同様、電話やメールなどで顧客と接触することが多いです。インサイドセールスで身に着けたヒアリング能力を活かすことで、顧客が相談しにくい不満や懸念点を聞き出して丁寧なアフターフォローや長期的な関係構築に携わることができます。

インサイドセールスへ転職するには

インサイドセールスに必須な資格などは明確になく未経験の状態でも始められますが、会話力や営業力、特に法人営業経験等があると歓迎されるでしょう。

さらに、インサイドセールスではデータ分析や見込み顧客の情報管理のために、SFAやCRMを使うことが多いため、それらのツールに関する知識や経験があると一層業務へ早く慣れることができます。
高いコミュニケーション能力、情報処理能力以外にも、高速でPDCAを回す能力もプラス要素です。常に考えて実行し、改善していく行動力のある人はインサイドセールスの職種に採用されやすいでしょう。

まとめ

インサイドセールスの業務では見込み顧客だけでなく、マーケティングやフィールドセールスなど様々な人と関わりながら仕事をするため、身につくスキルや経験はビジネスの場やキャリアパスにおいて重要な武器となります。

達成すべきKPIなども定量的で、与えられたミッションに対して常に目標を更新することができるのも魅力でしょう。インサイドセールスを経験した人も、これから経験する人も、長期的な目線で活躍の場を拡大できるオススメの職種です。