インサイドセールスとテレアポの違いを3つの切り口から解説

いま注目が高まっている営業手法の一つ、インサイドセールス。電話をかける営業という意味では、テレアポと似ているように思えます。

しかし、インサイドセールスはテレアポとはまったく異なる営業手法なのです。 当記事では、インサイドセールスとテレアポは具体的に何が違うのか、3つの切り口から解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、非対面で営業を行う内勤営業のことです。単純に営業を内勤で行うことではなく、これまで営業担当者が行っていた営業活動のうち、“非訪問”の手段である「電話・メール・DM」などを用いて、顧客や見込み顧客にアプローチする営業活動を担当します。

具体的には、営業活動のうち、「訪問営業」「商談」などのフィールドセールスの業務以外の、見込み顧客の選定や商談の獲得などの業務を担うのがインサイドセールスです。

インサイドセールスは、マーケティング活動によって接点を持った見込み顧客や、リスト作成をした企業リストに対して、電話やメールを使って中長期的にアプローチをします。そして、課題感や予算などが合致している受注確度が高い見込み顧客との商談をフィールドセールスへ引き継ぎます。

インサイドセールスを営業プロセスに組み込み分業することにより、営業活動全般の効率化と最適化につながります。

なお、インサイドセールスの役割や求められている背景については「インサイドセールスとは？営業のプロセスを交えて解説」の記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスと従来のテレアポとの違い

電話を使った非対面の営業手法という視点では、インサイドセールスとテレアポは同じですが、活動の目的や担当業務の範囲に大きな違いがあります。インサイドセールスは、見込み顧客との中長期的な関係構築をしながら商談のタイミングを見極めるのに対して、テレアポはアポイント獲得のみを担当します。

テレアポは一斉にリストに電話をかけ、その場で何件アポが取れたかが勝負です。一方で、インサイドセールスは、継続的なコミュニケーションを通して興味関心度合いを高め、受注につながる見込みが高い商談を創出することが主な役割です。

また、テレアポはまだ接点のない企業へのアプローチがメインであるのに対し、インサイドセールスは新規以外にも、マーケティング部門が獲得したリード（見込み顧客）へのアプローチや、失注した顧客へのフォローなども行うため、他部門との連携が必須という特徴もあります。

ここからは、テレアポとインサイドセールスの違いを「活動目的」「成果指標」「手法」の3つに分けて解説します。

	インサイドセールス	テレアポ
活動目的	・新規顧客との接点構築 ・見込顧客との中長期的な関係性構築（購買意欲を高める） ・見込み顧客を見極め、適切なタイミングで商談を獲得	・新規顧客との接点構築 ・新規顧客との商談獲得
成果指標(KPI)	・コール数 ・接続数 ・商談獲得数/率 ・有効商談獲得数/率 ・受注貢献数/率 ・受注貢献金額	・コール数 ・接続数 ・商談獲得数
手法	・電話 ・メール ・手紙 ・セミナー ・コンテンツマーケティング ・SNS	・電話

活動目的

インサイドセールスが「見込み顧客と中長期的な関係性を構築すること」を活動の目的とする一方で、テレアポは「アポイントの獲得」が目的という違いがあります。

このように活動の目的が違うため、テレアポは全ての見込み客に対して初回接点の時点で商談打診を行うのに対し、インサイドセールスは必ずしも初回接点で商談打診をするのではなく、見込み顧客の受注確度を見極め、受注する可能性が高い見込み顧客にのみ商談を打診します。

また、商談を断られたり、あえて商談の打診をしなかった見込み顧客には、その後も関係性が途切れないように、メールや電話を通じて定期的にお役立ち資料やセミナーといった見込み顧客の興味関心が高い情報を提供していきます。

インサイドセールスは、この見込み顧客の育成（リードナーチャリング）をしていきながら適切な商談のタイミングを見極めるため、テレアポよりも商談数は少なくなるものの商談の質は高く、受注率が高くなる傾向にあります。

【参考】
インサイドセールスでリードナーチャリングを行う方法やメリット、ポイントを紹介！

成果指標

成果指標の違いは、インサイドセールスが商談化率や有効商談数など、「商談の質と量」の両方を評価するのに対して、テレアポは獲得したアポイントの数やコール数など「活動量」を評価する指標が中心になるという点です。

職種	指標	詳細
テレアポ・インサイドセールス	コール数	架電した数。活動の量
	接続数	コールの中で実際に対象者と会話ができた回数
	商談獲得数/率	受注確度に関わらず獲得した商談の数とその転換率
インサイドセールス	有効商談獲得数/率	予算や導入時期、決裁者情報などが聞けている、受注見込みが高い商談の数とその転換率
	受注貢献数/率	実際に受注に至った商談の数とその転換率
	受注貢献金額	受注に至った商談から得られた総収益

テレアポの成果指標は、商談を獲得した数です。ほかにも、商談獲得までの行動量として、見込み客への架電数や、担当者に繋がった回数なども指標になる場合があります。

一方で、インサイドセールスは、受注率や生産性の向上も目的としているため、架電件数や商談の獲得数だけではなく、獲得した商談がどれだけ受注に貢献したかも成果指標です。

また、インサイドセールスの成果指標を設定・評価するには、営業部門やマーケティング部門と一緒に擦り合わせる必要があります。なぜなら、インサイドセールスはマーケティングが獲得したリードを商談化させ営業へパスする役割を担っているからです。

このように、インサイドセールスはテレアポよりも活動の幅が広くなるため、成果指標や評価方法が複雑になります。

なお、インサイドセールスに設定される成果指標は、企業のサービスやインサイドセールスの導入フェーズによって異なります。インサイドセールスの成果指標を設定する際の考え方や設定方法を知りたい方は「インサイドセールスのKPI項目と設定方法を解説」をご確認ください。

手法

インサイドセールスは、電話やメール、手紙(DM)、セミナーなど様々な手法を使用して見込み顧客の育成を行います。それに対して、テレアポは、主に電話を使用して短期間でのアポ獲得を目指します。

手法	例
電話	・課題やニーズなどのヒアリング ・商談の打診 ・検討状況の定期確認 ・失注した企業への再アプローチ ・マーケティング活動のフォロー
メール	・お役立ち情報の定期配信 ・セミナーやイベントの案内
手紙(DM)	・セミナーやイベントの招待 ・お役立ち資料の送付 ・商材のパンフレット送付
セミナー	・ターゲットの課題解決に繋がるノウハウ提供(自社開催/共催) ・顧客企業が登壇する、導入事例紹介 ・製品やサービスの紹介
コンテンツマーケティング	・お役立ち資料や記事の作成 ・導入事例の作成
SNS	・Linkedinやfacebook等でDM送信 ・X(旧Twitter)等でお役立ち情報の発信

インサイドセールスは、見込み顧客との中長期的な関係構築を行うことが重要な役割です。そのため、電話やメールでのアプローチといったお客様と1対1のやり取りだけでなく、セミナーの企画や開催、お役立ち資料の作成などの手法で、見込み顧客と自社の関係が途切れないようにする活動も行います。

具体的には、マーケティング部門と協力をしながら、普段の活動の中で収集した「見込み顧客がよく抱える課題」の解決に繋がる情報を発信します。

また、セミナーの参加者やお役立ち資料をダウンロードした方にはフォローコールをし、検討状況などのヒアリングを通じて、商談を打診するかナーチャリングを続けるかを見極めます。

インサイドセールスとテレアポの手法の違いを理解し、自社に適した手法を導入することが効果的な営業活動を行う上で重要です。なお、インサイドセールスの手法については「インサイドセールスの効果的な手法とは？特徴と選び方を解説」の記事で詳しく解説しているので参考にしてみてください。

まとめ

インサイドセールスとテレアポは、目的、成果指標、時間軸の3つの切り口から見て、違いを知ることができます。営業の効率化のためには、これらの営業手法の違いをよく理解して、うまく使い分けていく必要があります。

またテクノロジーの進歩により、営業の効率化は加速度を増して進んでいることも踏まえておきたいものです。新時代の未来も見据えた上で、確実に商談と成約につながる営業活動を行っていきましょう。