インサイドセールスの導入効果は？効果を高めるためのポイントや導入事例を解説

メールや電話といった遠隔の手段を用いて顧客にアプローチし、育成しながら受注確度を高めていくインサイドセールスは、様々な企業で導入されています。

インサイドセールスの導入を検討している人の中には、実際に始める前に導入効果を知っておきたいと考える人も多いのではないでしょうか。

この記事では、インサイドセールスの導入効果について解説します。インサイドセールスの導入効果を高めるためのポイントや導入事例についても説明していますので、インサイドセールスを始めたい人は、参考にしてみてください。

インサイドセールスを始める前に導入効果を確認する

インサイドセールスを始める前に、インサイドセールスの導入効果を確認します。インサイドセールスの導入効果を知ることで、現在の業務の目標や課題を明確にするためです。

業務効率や生産性が向上する

インサイドセールスを導入すると、業務効率や生産性が向上します。相手先に出向くことなく、電話やメール、Web会議ツールなどを活用した非対面の営業活動を行うインサイドセールスは、場所や時間に制約されず、見込み客に効率良くアプローチできるためです。

また、従来の対面営業に比べてスタッフ1人当たりが担当できる顧客数が増えるため、少人数でも対応でき、人手不足が解消します。さらに、インサイドセールスによる業務の分業化は、各スタッフがコア業務に集中できる環境を生み、生産性の向上にもつながります。

営業プロセスが改善する

インサイドセールスを導入すると、営業プロセスが改善します。業務の細分化によって、これまで不明瞭だった営業活動が可視化され、ボトルネックとなっていた業務の改善点に気付きやすくなるためです。

インサイドセールスは、従来の一気通貫型営業と違って分業化されていることから、業務のマニュアル化がしやすい特徴があります。営業メールのテンプレ化や架電内容のトークスクリプト化、業務フローの定型化などは、業務効率を上げ、トライ＆エラーを発揮しやすい環境を作ります。

また、業務のマニュアル化は、担当人材に変更が生じた場合でも、スムーズな引き継ぎを可能にします。その結果、営業活動の属人化が回避でき、インサイドセールスのノウハウが社内に蓄積しやすくなります。

受注確度が高まる

インサイドセールスを導入すると、受注確度が高まります。顧客のニーズを把握し、営業アプローチの優先順位を考えながら顧客を育成（ナーチャリング）することで、購買意欲が高まった状態の見込み客をフィールドセールス（対面営業）へ引き継げるためです。

高確度の商談を効率的に作り出せれば、フィールドセールスは商談のクロージングに専念できます。課題が明確化された確度の高い見込み客に対し、課題解決に向けたサービスや商品の提案を的確に行うことで、受注率の向上が期待できるようになります。

インサイドセールスの商談化率やナーチャリング例など、インサイドセールスの成功事例については、「インサイドセールス成功事例5選!商談化率やナーチャリング例を紹介」から確認できますので、インサイドセールスを導入したい人は、参考にしてみてください。

インサイドセールスを始める前に導入後の課題を想定する

インサイドセールスを始める前に、導入後の課題を想定しておきましょう。導入効果だけでなく課題にも目を向けることで、導入後に直面する課題への早期対策につながります。

・インサイドセールスの専門的なスキルがないと商談獲得率が下がる ・情報共有を疎かにするとKPIが達成できない ・モチベーションが保てないと商談成約率や社員定着率に影響する

インサイドセールスの専門的なスキルがないと商談獲得率が下がる

インサイドセールスは、専門的なスキルがないと商談獲得率が下がる課題があります。非対面で営業活動を行うインサイドセールスは、対面営業に比べて顧客からの信頼を得にくいためです。顔が見えない顧客と信頼関係を構築し、商談獲得に至るまでは、インサイドセールスの様々な専門スキルが必要となります。

営業活動で必要となる領域	専門的なスキルの種類
リードジェネレーション （見込み客の創出）	・ヒアリングスキル ・コミュニケーションスキル ・信頼関係構築スキル
リードナーチャリング （顧客の育成）	・情報収集・処理スキル ・データ入力・分析スキル ・商品理解・プレゼンスキル ・仮説検証スキル
クロージング （商談獲得までの最終フェーズ）	・ネゴシエーションスキル ・クロージングスキル
リテンション （顧客深耕）	・フォローアップスキル ・エクスパンションスキル（利益拡大スキル）
営業活動全般	・時間管理スキル ・ファシリテーションスキル（円滑化スキル） ・行動力・決断力 ・ストレスマネジメントスキル

顧客との継続的な接点が求められるインサイドセールスでは、基本となるヒアリングスキルに加え、顧客の抱える潜在的な課題を引き出すコミュニケーションスキルが必要です。従来の対面営業でも同様のスキルが重要視されますが、インサイドセールスでは、テレアポとは異なる営業アプローチを行うことから、より専門的なスキルが求められています。

インサイドセールスの専門的なスキルを習得する方法は、スキルを持った人材の雇用や、社内スタッフの育成、インサイドセールス代行会社への業務委託など複数あります。自社に合った形でインサイドセールスのスキル習得を目指しましょう。

なお、インサイドセールスの人材確保や適正スキルについては、「インサイドセールス人材の採用・育成方法を適性スキルと共にポイント解説」で紹介しています。

また、インサイドセールスとテレアポの違いは、「インサイドセールスとテレアポ(電話営業)の違い!営業プロセス毎に解説」から確認できますので、インサイドセールスを導入したい人は、参考にしてみてください。

情報共有を疎かにするとKPIが達成できない

インサイドセールスは、情報共有を疎かにすると、KPI（重要業績評価指標）が達成できない課題があります。担当範囲の分担や顧客情報の共有といった各部門との業務連携が取れていないと、業務の重複や漏れが発生し、現場の混乱を招く恐れがあるためです。

連携を強化する方法	詳細
適正人材のアサイン（任命）	・主導者は、中立的な立場の人材を選ぶ ・営業活動全般を把握して、適切な指示を出せる人材 ・各業務部門間のコンフリクト（衝突）を解消できる人材
テクノロジーの活用	・業務支援ツール（SFA、CRMなど）を導入する
業務活動の見える化	・業務支援ツールを活用し、業務ルールを周知徹底する ・Web会議ツールを利用し、リモートワークや外部スタッフに対するフォロー体制を整える
BANT条件の策定	・BANT条件を基に目的達成までの筋道を立て、共有する
SLAの策定	・SLA（サービスレベルアグリーメント、サービス品質保証）を共有し、顧客に対するフォローアップ方法を明確にする

営業活動で顧客に確認すべき条件に「BANT」があります。BANTとは、「Budget：予算」「Authority：決済権」「Needs：ニーズ」「Time frame：導入時期」の頭文字を取ったもので、法人営業におけるヒアリングのフレームワークとなっています。顧客からBANT条件を聞き出すことで営業活動のアプローチが明確になり、情報連携がしやすくなります。

同様に、SLA（サービス品質保証）を策定して共有することも重要です。サービス内容や価格への根拠を提示し、品質を保証するSLAは、契約締結前の顧客への判断材料としても活用されています。BANT条件やSLAを各部門間で共有し、見込み客へ効率良くアプローチすることで、KPIの達成を目指しましょう。

なお、インサイドセールス導入企業で設定されるKPI項目や設計の方法については、「インサイドセールスのKPI項目と設定方法を解説」で紹介していますので、KPIの設計を検討している人は参考にしてみてください。

モチベーションが保てないと商談成約率や社員定着率に影響する

インサイドセールスは、スタッフのモチベーションが保てないと、商談成約率や社員定着率に影響する課題があります。インサイドセールスの担当者は、専門的知識の習得や業務実績の要求などからストレスを抱えやすく、スタッフの疲弊に伴うパフォーマンスの低下が商談成約率を鈍化させ、場合によっては社員の異動や離職につながるためです。

また、インサイドセールスは、顔が見えない状態で見込み客にコンタクトし、信頼関係を構築することから、タイミングを見誤ったり、過剰なアプローチになったりして顧客に不信感を与えると、クレームにつながりやすい傾向があります。

対策として、ロープレの徹底やトークスクリプトの改善、KPI設定の見直しなどが必要です。ロープレは、営業スタッフの経験不足を補うだけでなく、慢心や油断の排除にも役立ちます。ロープレを重ね、自信を持って営業活動に臨めるトークスクリプトを作り、達成が期待できる現実的なKPI設定を繰り返し行うことで、スタッフのモチベーションを保ちましょう。

なお、インサイドセールスが辛く感じる理由とやりがい、その魅力については、「インサイドセールスは辛い？理由と解決方法、将来性と市場価値からやりがいを見出すために」で紹介しています。

さらに、「インサイドセールスの課題とは？成功のポイントや活用すべきツールを解説」では、インサイドセールスの課題と成功のポイントについて解説していますので、インサイドセールスに興味のある人は、参考にしてみてください。

インサイドセールスの導入効果を高めるためのポイント

インサイドセールスを始める際は、導入効果を高めるためのポイントを実践しましょう。インサイドセールスの導入効果が高まれば、営業実績も上がり、マニュアルの定着やノウハウの蓄積といったインサイドセールスの環境構築が早期に行えるようになります。

・インサイドセールスの目的を決める ・インサイドセールスの業務フローを設計する ・リードジェネレーションを効率的に行う ・インサイドセールスツールを活用する ・インサイドセールスの代行支援サービスに業務委託する

インサイドセールスの目的を決める

インサイドセールスの導入効果を高めるためには、インサイドセールスの目的を決めることがポイントです。インサイドセールスの導入スタイルは複数あり、インサイドセールスの目的に応じて役割が異なるためです。

導入スタイル	目的	役割
リード発掘型	見込み客の創出（リードジェネレーション）	架電などを行い、自社の顧客となり得るリードを発掘する
リード育成型	顧客の育成（リードナーチャリング）	自社商品への興味関心を引き出し、リード化した顧客とコミュニケーションを重ねて、最終的に商談に持ち込む
営業クローズ型	商談の最終フェーズ（クロージング）	自社商品の導入を検討しているリードへ提案や商談を行う
営業協業型	リード創出から契約成立まで	フィールドセールスと連携しながら営業活動を行う

インサイドセールスの導入スタイルは、「リード発掘型」「リード育成型」「営業クローズ型」「営業協業型」の4つに分類されます。それぞれの業務範囲や役割は、企業の組織体制や営業方針によっても変わってきます。

たとえば、営業力はあってもリードが不足している場合などは、リードジェネレーションを目的とした「リード発掘型」、リードが獲得できていながら商談獲得に至らない場合などは、リードナーチャリングを目的とした「リード育成型」というように、自社が抱える営業課題を洗い出し、インサイドセールスの目的を決めるとよいでしょう。

なお、インサイドセールスの営業手法は「BDR」と「SDR」の２種類に分類されています。新規開拓型のアウトバウンドセールスであるBDRと、反響型のインバウンドセールスであるSDRの特徴も併せて理解しておくと、インサイドセールスの導入効果の更なる向上が期待できます。

BDRとSDRの違いについては、「BDRとSDRの違いとは？インサイドセールスの分類や導入時のポイントを解説」から確認できますので、詳細を知りたい人は参考にしてみてください。

インサイドセールスの業務フローを設計する

インサイドセールスの導入効果を高めるためには、インサイドセールスの業務フローを設計しましょう。初期段階からKPIの達成に向けたチーム作りを意識して業務フローを設計することで、目標達成率が可視化しやすくなり、営業活動のPDCAを効率よく回せるようになるためです。

業務フロー	詳細
①目標設定	・導入範囲を決め、KPI（重要業績評価指標）を設定する （「受注件数」「商談化率」「活動量」など）
②担当者の確保	・責任者や配置人材などの担当者を任命する ・社内育成、または、アウトソーシング（外部委託）を行う
③シナリオ設計	・アプローチ対象を定め、顧客化のシナリオを設計する ・トークスクリプトやマニュアルを作成する ・運用ルールを明確化する
④ツールの選定・導入	・業務支援ツールを選定する（MA、SFA、CRMなど） ・機能の使いやすさやフォロー体制を確認する ・導入費と継続的な運用費を考慮したうえで導入する
⑤効果測定の設定	・成果を検証する頻度と確認項目を決定する
⑥運用環境の整備	・PDCAサイクルを回してシナリオの精度を高める ・トライ＆エラーをチーム全体で共有できる仕組みを作る

インサイドセールスのKPI（重要業績評価指標）は、定期的に検証と見直しを行います。企業ビジョンの革新や顧客ニーズの変化、市場の動向などを踏まえながら、成功と失敗の要因を分析し、次の目標につなげることが重要です。

インサイドセールスのシナリオ設計では、「5W1H」を意識します。5W1Hとは、ビジネスの基本となる「Who：誰が」「When：いつ」「Where：どこで」「What：何を」「Why：なぜ」「How：どのように」の6つの要素の頭文字を取ったビジネスフレームワーク（仕事上の思考の枠組み）のことで、必要事項を相手に分かりやすく、漏れなく伝えることができます。

また、インサイドセールスの運用環境を整備する際は、「PDCAサイクル」を効率的に回すことを意識しましょう。仮説・検証型プロセスであるPDCAサイクルは、「Plan：計画」「Do：実行」「Check：測定・評価」「Action：対策・改善」を循環させ、運用と改善の「トライ＆エラー」を繰り返すことで、マネジメント品質を高めることができます。

インサイドセールスの詳しい業務フローは、「インサイドセールスを立ち上げるための5つの手順【事例あり】」から確認できますので、インサイドセールスを導入したい人は、参考にしてみてください。

リードジェネレーションを効率的に行う

インサイドセールスの導入効果を高めるためには、リードジェネレーション（見込み客の獲得）を効率的に行う方法を検討します。多くのリードを安定して供給できればアプローチの機会が増え、新規顧客の獲得につながるためです。

また、ナーチャリングが長期化した場合でも、新たな見込み客に対して営業活動を進められ、顧客基盤の拡大が期待できます。

効率化のポイント	詳細
KPIを意識しすぎず、複数設定する	・短期的なKPI達成を求めない ・顧客の要求に応えられる適切なタイミングを計る ・受注件数だけでなく、多要素からKPIを設定する 　（受注金額やARR（年次経常収益）など） ・複数のKPIを設定し、優先順位をつける
各業務部門との連携を強化する	・他部門からのフィードバックを積極的に聞き入れる ・課題点を他部門のせいにせず、サイロ化（孤立）させない ・PDCAを回して商談化率の安定を図る
マーケティング施策を実践する	【オフライン施策】 ・イベントや展示会、セミナーなどを開催する ・対面の場で積極的に名刺交換を行う ・DM(ダイレクトメール)を送付する ・新聞、雑誌、テレビやラジオなどに広告を出す ・テレマーケティングによるアンケート調査を実施する 【オンライン施策】 ・オウンドメディアやSNSを運用する ・ホワイトペーパー（顧客への有益情報）を提供する ・リスティング広告を出す ・ウェビナー(オンラインセミナー)を開催する
アンノウンマーケティングを強化する	・アンノウン（潜在顧客や顕在顧客）を意識する ・興味関心を引く魅力的なコンテンツを用意する （記事、動画、ホワイトペーパー、eBookなど） ・リターゲティング広告を出す ・チャットボットを設置し、気軽に質問できる環境を作る

顧客一人一人のニーズを捉えた商品やサービスを提供するパーソナルマーケティングは、多くの企業で取り入れられています。しかし、マーケティングにおける様々な施策は、業務規模が大きく、工数や費用もかかるため、インサイドセールスだけでは運用が難しいことがあります。

その場合、マーケティング部門を設置して分業化するなどの対策が必要になります。各部門間でKPIやフィードバックを共有しながら、PDCAを効率よく回して商談化率の安定を図りましょう。

なお、マーケティング施策のウェビナーや展示会出展に関する詳細は、「ウェビナーから商談を創出するアフターフォローのやり方」「【チェックリスト付き】展示会出展 完全ガイドブック」「【チェックリスト付き】ウェビナー開催 完全ガイドブック」から確認できますので、マーケティングについて知りたい人は、参考にしてみてください。

インサイドセールスツールを活用する

インサイドセールスの導入効果を高めるためには、インサイドセールスに有効な専用ツールを活用することがポイントです。インサイドセールスツールによって、コストや機能、サポート内容などが異なり、使うツールによって営業の成果が左右されるためです。

種類	特徴
名刺管理ツール	・スマホや専用機で読み取った名刺をクラウド上で管理する ・優先的にフォローしたいリードの取りこぼしや重複アプローチといったミスを減らすことが期待できる
SFA/CRMツール（セールス・フォース・オートメーション/カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）	・営業活動や顧客情報の管理・分析を行う ・SFAツール：アポ獲得から商談、受注までの営業プロセスに適している ・CRMツール：見込み客や既存顧客のデータ管理や分析、対応履歴の管理共有などに適している
ABMツール（アカウントベースドマーケティング）	・対象を特定の企業(アカウント)に絞って個別アプローチする ・ターゲットとなる企業の選定や分析をサポートできる
MAツール（マーケティングオートメーション）	・顧客や見込み客とのコミュニケーションの中で検討度をスコアリングし、スコアをもとに適切な情報提供を行う ・見込み客が自社に興味関心を持ってもらえるようリードナーチャリングのサポートを行う
CTI（コンピューター電話統合）	・電話機能に顧客管理システムを統合する ・トークスクリプト搭載、会話内容の録音、対応時間や受電のタイミングなどをデータ化するといった機能を持つCTIもある
Web会議ツール	・Web上で非対面の商談・会議を行う ・インターネット環境下であれば場所を問わず利用できる ・資料やデータの共有も可能

インサイドセールスツールにはSaaS型が多く、導入費の他に継続的な運用費がかかる場合があります。システム連携や互換性を考えた場合、多機能なツールを選びたくなりますが、使いこなせない機能が多いとコストパフォーマンスが悪くなる恐れもあります。

また、インサイドセールスツールへの記録に誤りがあったり、入力漏れがあったりすると、顧客情報が共有できなくなるため、使いやすいツールであることが重要です。導入後のフォロー体制なども踏まえた上で、自社のレベルに合わせたインサイドセールスツールを選びましょう。

なお、インサイドセールスツールの詳細は、「インサイドセールスツールを用途別に解説！おすすめやメリットを紹介」から確認できますので、インサイドセールスツールについて知りたい人は、参考にしてみてください。

インサイドセールスの代行支援サービスを活用する

インサイドセールスの導入効果を高めるためには、インサイドセールスの代行支援サービスを活用する方法もあります。インサイドセールスは、専門知識やノウハウ、人材確保、設備投資などが必要ですが、インサイドセールス代行支援会社に業務委託すれば、足りない要素を補完してインサイドセールスを導入することができます。

インサイドセールスには商材やターゲットごとに適した営業手法があります。代行会社を選ぶ際は、提供サービスを比較し、外注予算と代行費用のバランスを考え、代行会社の業務実績や得意分野を確認することが大切です。また、インサイドセールスの代行は、自社のスタッフが業務に携わらない場合、業務活動の可視化やノウハウの蓄積がしにくくなる傾向がある点も注意しておきましょう。

インサイドセールスの代行会社については、「インサイドセールスの代行会社を選ぶポイントや報酬体系を解説」から確認できますので、インサイドセールスの代行を考えている人は、参考にしてみてください。

インサイドセールスの導入事例

インサイドセールスは、様々な業種において導入され、戦略的な経営を実現しています。営業手法の変革が求められる中、インサイドセールスの導入事例は年々増加傾向にあります。

ある企業では、インサイドセールスによって分業体制を構築したことで、休眠顧客のフォローやテレアポが効率化し、営業活動の活性化に成功しています。

また、ある企業では、インサイドセールスを導入することで、営業活動の属人化の解消に着手。トークスクリプトの改善、顧客のリアクションへの即時対応など、迅速なフィードバックを重ね、アポ獲得率を導入前の3倍に伸ばしました。

インサイドセールスの役割や導入事例については、「インサイドセールスとは？役割や導入事例を解説」で紹介しています。また、インサイドセールスの導入事例について詳しく知りたい人は、「インサイドセールス支援のピックアップ事例」を参考にしてみてください。

まとめ

インサイドセールスを導入する際は、実際に始める前に、導入効果や導入後の課題、導入効果を高めるためのポイントを確認することが重要です。

インサイドセールスには、「業務効率や生産性が向上する」「営業プロセスが改善する」「受注確度が高まる」といった効果があります。これらの導入効果を確認することで、現在の業務の目標や課題が明確になります。

また、インサイドセールスには、「インサイドセールスの専門的なスキルがないと商談獲得率が下がる」「情報共有を疎かにするとKPIが達成できない」「モチベーションが保てないと商談成約率や社員定着率に影響する」といった課題もあります。導入効果だけでなく課題にも目を向けることで、導入後に直面する課題への早期対策に備えましょう。

さらに、インサイドセールスの導入効果を高めるために「インサイドセールスの導入の目的を決める」「業務フローを設計する」などのポイントを実践しましょう。インサイドセールスの導入効果が高まれば営業実績も上がり、マニュアルの定着やノウハウの蓄積といったインサイドセールスの環境構築が早期に行えるようになります。